中國的市場特色造就了中國的特色渠道，無論哪個行業(yè)，渠道管理向來令企業(yè)頭疼，渠道創(chuàng)新卻又勢在必行，尤其是對于日漸成熟的行業(yè)而言，更是非常必要。在目前的管理軟件市場，隨著市場的滲透和深入發(fā)展，傳統(tǒng)渠道政策的缺陷顯而易見，面對日益激烈的競爭，加強渠道管理和創(chuàng)新渠道政策，成為眾多廠商的關注重點。
其實，不論是用友的“代理商——聯(lián)營公司+代理商——分公司+多元合作伙伴”渠道風格，還是金蝶的“分公司——代理商”到“集權到分權”的渠道路線，以及其他廠商采用的直銷分銷相結合的策略，都或多或少存在弊端和缺陷。例如在同一市場區(qū)域里，常常會出現(xiàn)竄貨、擅自降低價格等惡意競爭現(xiàn)象，尤其是分公司為了占有市場，利用價格和資源上的絕對優(yōu)勢，侵占渠道分銷商的利益，使得眾多分銷商紛紛抱怨供應商厚此薄彼，在一定程度上失去了對代理公司和品牌的信心。而以SAP為代表的完全代理銷售制，則又存在著多家總代理實力參差不齊、渠道管理混亂的顯著問題。看來，改善渠道的弊端和摒棄原有糟粕，成為各家供應商當務之急，也是迅速贏得市場尊重和分銷商信賴的唯一途徑。
的確，“得渠道者得天下”，各個廠商無疑都在千方百計想著完善渠道，但問題是，從最核心的產品、服務、戰(zhàn)略，到必備的企業(yè)文化、各種資源和渠道策略，到底怎樣才能得渠道？到底怎樣才能真正讓渠道成員們高度認同和緊密相隨？
近日，順和達推出的“州自治”政策在實施了一段時間后漸成效果，針對中國各地區(qū)經濟及IT水平差異，順和達總部只扮演“聯(lián)邦政府”角色，不僅加強保護了渠道商長期發(fā)展權益，也更加符合順和達“短平快”一貫工作作風。
從市場大局來看，這種“州自治”渠道政策給予了分銷商更為廣闊的發(fā)展空間，在市場掌控上一方面更具引導作用，一方面也刺激分銷商放開手腳，全力維護開拓市場，改變了一些分銷商利益被侵吞以及渠道管理混亂的難題，在很大程度上給予分銷商和市場更大的信心。
此外，讓“州自治”政策被譽為“中國營銷界一大創(chuàng)舉”的另一主要因素更在于順和達產品的優(yōu)良品質，簡單實用，快速實施，深受中小企業(yè)歡迎，給予了代理商極大的信心和保證。據了解，經過數(shù)次智能化改造的順和達倉管王、商務王等，能讓非IT、非財務人員輕松對話，并且具有獨特的智能化網絡配置功能，非IT人員均可即裝即用，快速實施，快速應用。順和達營銷中心表示，順和達軟件產品目前在功能設計和實施運用上更加傾向于傻瓜自動式的管理核心，性能更穩(wěn)定、操作更簡便，而且性價比更高，對于用戶而言整體更加快捷有效。
沒有單純的渠道只有不變的市場競爭，在ERP市場上，何種渠道能夠助力營銷策略取得成功？筆者不敢妄言臆斷，但從順和達“州自治”政策取得一定效果的策略來看，創(chuàng)新顯然是管理軟件市場渠道制勝的關鍵。2008年，渠道爭奪戰(zhàn)才剛剛開始，并將呈愈演愈烈之勢。讓我們期待著更多創(chuàng)新舉措的到來。